Az organikus leadgenerálás nem gyors megoldás, viszont fenntartható rendszer.
Nem kampány logikában működik, hanem időben felépített bizalmi és döntési folyamatként. A legtöbb kudarc abból fakad, hogy az organikus csatornáktól rövid távon várunk ugyanazt, amit a hirdetésektől – miközben teljesen másképp hatnak.
A stratégiai hiányosság előszele
„SEO-zunk, de nem jönnek leadek”.
„Sokan olvasnak, kevesen lépnek”.
„Az organikus csatornák nem hoznak pénzt”.
„Nem látjuk, mikor térül meg”.
Az organikus leadgenerálás nem egyetlen csatorna teljesítménye, hanem egy összefüggő rendszer működése. Ha ez nincs tudatosan felépítve, az eredmény szórványos marad.
Alapelv: organikus lead ≠ azonnali döntés
Az organikus csatornákon érkező érdeklődők jellemzően nem készen érkeznek. Ők gondolkodnak, mérlegelnek, tanulnak. A cél nem az, hogy azonnal eladjunk, hanem az, hogy mi legyünk az a szereplő, akiben a döntés végén megbíznak.
Ezért az organikus leadgenerálás mindig több lépésből áll, több tartalomtípust használ és időben építkezik.
Az első szakasz: láthatóság releváns problémák mentén.
Hosszú távon csak az a tartalom működik, amely valós problémákra épül. Az organikus elérés alapja nem a kulcsszó, hanem az, hogy a célcsoport felismeri benne a saját helyzetét.
Ebben a szakaszban a tartalom célja az, hogy:
- problémát nevezzen meg.
- következményeket mutasson.
- gondolkodást indítson el.
Ez az a pont, ahol a SEO, a blog és az edukatív tartalom találkozik. Üzletileg ez még nem leadtermelés, hanem bizalomépítés és pozicionálás.
A második szakasz: érdeklődésből szándék
Amikor a látogató visszatér, több oldalt néz meg, vagy mélyebb tartalmakat fogyaszt, akkor már nem csak olvas, mérlegel. Itt válik fontossá, hogy az organikus csatornák ne zsákutcák legyenek, hanem vezessenek tovább.
Itt a tartalomnak fontos, hogy rendszerezze a lehetőségeket és tegye összehasonlíthatóvá a megoldásokat.
Ez az a pont, ahol az organikus leadgenerálás elkezd minőségi irányba mozdulni. A látogató még nem feltétlenül kér ajánlatot, de már tudja, hogy kiben érdemes gondolkodnia.
A harmadik szakasz: elköteleződés alacsony kockázattal
Az organikus csatornákon ritkán működik a direkt „kérj ajánlatot” felszólítás. Sokkal hatékonyabb, ha kisebb elköteleződési lépcsőket építünk be.
Ez lehet egy olyan lépés, amely:
….értéket ad.
…..még nem igényel nagy döntést.
…..de kapcsolatot teremt.
Ebben a szakaszban jelennek meg a klasszikus organikus lead generáló eszközök, de nem önmagukban, hanem kontextusban.
Itt válik az anonim látogatóból azonosítható érdeklődő.
A negyedik szakasz: döntéstámogatás organikusan
A hosszú távú organikus leadgenerálás egyik legnagyobb előnye, hogy a döntési fázisban is jelen tud lenni. Nem hirdetéssel, hanem bizalommal és megerősítéssel.
Ebben a szakaszban a tartalom már kifejezetten az ajánlatkérés előtti bizonytalanságokat kezeli, hogyan zajlik a folyamat? mire kell felkészülni? milyen kockázatok vannak és hogyan kezelhetőek?
Ez az a pont, ahol az organikus tartalom közvetlenül támogatja az értékesítést, anélkül hogy tolakodó lenne.
Hosszú távú gondolkodás: miért térül meg?
Az organikus leadgenerálás nem gyors, viszont:
- csökkenti a leadenkénti költséget.
- javítja a leadek minőségét.
- rövidíti a sales ciklust.
Az igazi megtérülés ott jelentkezik, amikor egy-egy jól felépített tartalom hónapokon vagy éveken át hoz érdeklődőket, kampányköltség nélkül.
Mit érdemes átnézni elsőként?
- A tartalmak vezetik-e egymás felé a látogatót?
- Van-e logikus út az első olvasástól a kapcsolatfelvételig?
- Nem kérünk-e túl nagy döntést túl korán?
- Mérjük-e az organikus érdeklődők viselkedését?
- Az értékesítés visszajelzése megjelenik-e a tartalomban?