A legtöbb weboldal nem azért nem ad el, mert rossz az ajánlat, hanem mert nincs végiggondolt út, amin a látogatót végigvezeti.
Az értékesítési tölcsér weboldalon nem külön eszköz vagy plugin, hanem tudatos struktúra és logika, amely lépésről lépésre csökkenti a bizonytalanságot és segíti a döntést.
A tölcsér hiba miatt kialakult problémák
„Nem tudjuk, hol esnek ki a látogatók”
„Mindent leírunk, mégsem lépnek”
„Az oldal informatív, de nem terel”
„A látogatók olvasnak, aztán eltűnnek”
Ez nem CTA-hiány. Ez vezetési probléma.
A látogató nem keres, haladni akar.
A látogató nem térképpel érkezik. Nem elemzi az oldalt, nem böngészi végig tudatosan a menüt. Egyetlen kérdése van:
„Mi a következő lépés?”
Az értékesítési tölcsér weboldalon akkor működik jól, ha erre a kérdésre minden ponton egyértelmű választ adunk.
Belépési pont, azonnali értelmezhetőség.
A tölcsér első lépcsője nem az eladás, hanem a megnyugtatás. A látogatónak az első képernyőn belül értenie kell:
- jó helyen van-e?
- milyen problémára kap választ?
- neki szól-e az oldal?
Ha ez nem történik meg, a tölcsér el sem indul.
Ebben a szakaszban a cél nem a részletezés, hanem a kontextus megadása. A látogató itt dönt arról, hogy marad-e, nem arról, hogy vásárol-e.
Probléma → következmény → felismerés.
A tölcsér következő lépcsője az, ahol a látogató magára ismer. Ez az a pont, ahol nem megoldásról, hanem problémáról beszélünk – pontosabban annak következményeiről.
Egy jól működő weboldal itt, kimondja a tipikus helyzeteket és megmutatja, mi történik, ha nincs változás.
Ez nem riogatás, hanem realitás. A látogató ekkor lép át a passzív olvasóból aktív gondolkodóba.
Megoldási utak bemutatása, nem eladás, hanem eligazítás.
Sok weboldal itt követi el a hibát, hogy azonnal „mi vagyunk a megoldás” üzenetre vált. A tölcsér szempontjából ez túl korai.
Ebben a szakaszban a látogató még mérlegel. Ilyenkor fontos az, hogy rendszerezze a lehetséges megoldásokat és megmutassa a különbségeket.
Itt dől el, hogy a látogató partnerként tekint-e ránk, vagy csak egy újabb szereplőként.
Preferenciaépítés, miért ebben az irányban?
Amikor a látogató már érti a lehetőségeket, akkor válik relevánssá a kérdés: „Miért pont így?”
Ez a tölcsér egyik legkritikusabb pontja.
Miben más ez a megközelítés?
Milyen kockázatokat kezel?
Kinek ideális és kinek nem?
A hitelesség itt fontosabb, mint a meggyőzés. A látogató nem tökéletes megoldást keres, hanem biztonságos döntést.
Elköteleződés kis lépésekben.
A weboldalon az egyik leggyakoribb hiba, hogy túl nagy döntést kérünk túl korán. Az értékesítési tölcsér akkor működik jól, ha nem ugrást, hanem lépcsőt kínál. (pl. letölthető anyag stb.)
Itt válik a látogatóból érdeklődő, alacsony kockázattal.
Konverziós pont, amikor már nem magyarázunk.
A tölcsér végén nem edukálunk tovább. Itt a látogató már döntési helyzetben van.
A konverziós oldal 4 fontos feladata:
- világos ajánlat
- átlátható folyamat
- minimális zavaró elem legyen
- egyértelmű következő lépés.
Ha idáig jól vezettük, akkor nem kell győzködni.
Mit érdemes átnézni elsőként?
- Minden oldal tudja-e, hol van a tölcsérben?
- Van-e egyértelmű következő lépés?
- Nem kérünk-e túl nagy döntést túl korán?
- A tartalom vezet, vagy csak informál?
- A konverziós oldal mentes-e minden felesleges elemtől?