Az e-mail marketing nem attól termel bevételt, hogy rendszeresen küldünk hírlevelet.
Hanem attól, hogy a megfelelő pillanatban, a megfelelő tartalommal reagálunk a felhasználó viselkedésére.
A legtöbb e-mail rendszer technikailag jól van beállítva, üzletileg mégsem működik. Nem azért, mert rossz a szoftver, hanem mert az automatizmusok nem döntési helyzetekre, hanem naptárra vannak felhúzva.
Strukturális hiba háttere
„Megnyitják, de nem kattintanak”
„Van automatizmus, de nem konvertál”
„Sok e-mail megy ki, kevés üzleti eredménnyel”
„Nem tudjuk, melyik e-mail termel bevételt”
Az e-mail marketing itt nem csatorna probléma. Ez folyamat- és időzítési probléma.
Alapelv: az e-mail akkor hoz bevételt, ha döntési pontra reagál
A bevételt hozó automatizmusok közös jellemzője, hogy nem általános üzeneteket küldenek, hanem egy konkrét helyzetre válaszolnak.
Az e-mail ebben az értelemben nem marketingeszköz, hanem reakció:
- reagál érdeklődésre.
- reagál bizonytalanságra.
- reagál halogatásra.
- reagál elmaradt döntésekre.
Ahol nincs ilyen kiváltó ok, ott az e-mail ritkán termel bevételt.
Belépő (welcome) automatizmus, az első bevételi alap
A legtöbb rendszerben van welcome e-mail, de kevés helyen van jól felépített belépő folyamat. Pedig itt dől el, hogy a feliratkozóból valaha lesz-e ügyfél.
Ez az automatizmus nem bemutatkozásra való, hanem arra, hogy megerősítse a döntést („jó helyre iratkoztam fel”) vagy hogy kontextust adjon („mire számíthatok”).
A jól működő belépő automatizmus nem egyszeri e-mail, hanem rövid sorozat, amely fokozatosan vezeti a feliratkozót egy értelmezhető következő lépés felé.
Tartalomfogyasztásra reagáló automatizmusok
Az egyik legerősebb, mégis ritkán használt bevételi automatizmus, amikor az e-mail konkrét tartalomfogyasztásra reagál.
Ha valaki:
…..többször visszatér ugyanarra a témára.
…..elolvas egy döntéshez közeli cikket.
……letölt egy útmutatót.
= akkor már nem általános érdeklődő, hanem mérlegelő.
Az ilyen automatizmus célja nem az eladás, hanem a következő kérdés megválaszolása. Itt válik az e-mail döntéstámogató eszközzé, nem promócióvá.
Halogatást kezelő automatizmusok
A bevétel ritkán azért marad el, mert az érdeklődő nem akar vásárolni. Sokkal gyakrabban azért, mert nem most.
A halogatást kezelő e-mail automatizmusok ott működnek jól, ahol:
- megszakadt egy folyamat.
- félbemaradt egy döntés.
- nem történt meg a várt lépés.
Ezek az e-mailek nem sürgetnek, hanem csökkentik a döntési súrlódást. Megerősítenek, tisztáznak, vagy alternatív lépést kínálnak. Üzletileg ezek az automatizmusok gyakran többet hoznak, mint az új érdeklődők megszerzése.
Ajánlat előtti bizonytalanságot kezelő e-mailek
Az egyik legfontosabb bevételi pont az ajánlatkérés előtti állapot. Itt a felhasználó már érdeklődő, de még nem biztos.
A jól felépített automatizmus ebben a szakaszban folyamatot magyaráz, kockázatot csökkent vagy éppen tipikus kérdéseket válaszol meg. Ezek az e-mailek ritkán látványosak, viszont közvetlen hatással vannak a lezárásra. Itt az e-mail nem értékesít, hanem megnyugtat.
Utókövető automatizmusok, az elfelejtett bevétel.
Sok rendszer ott fejezi be az e-mail marketinget, ahol a döntés megszületik vagy elmarad. Pedig üzletileg itt marad a legtöbb pénz az asztalon.
Fontos, hogy az utókövető automatizmusok nem nyomulnak és nem ismétlik ugyanazt!!!
Kontextusba helyezik a korábbi érdeklődést!!
Ez különösen B2B-ben fontos, ahol a döntési ciklus hosszú, és a „nem most” gyakran „később igen”-t jelent.
Mitől lesz egy automatizmus valóban bevételtermelő?
A technika másodlagos. A döntési logika az első.
Egy e-mail automatizmus akkor hoz pénzt, ha:
…..van kiváltó oka.
Ha ezek hiányoznak, az e-mail kommunikáció zaj marad.
Mit érdemes átnézni elsőként?
- Mely automatizmusok reagálnak valódi viselkedésre?
- Van-e e-mail a kritikus döntési pontok előtt?
- Az e-mailek egyetlen lépésre vezetnek?
- Mérjük-e az automatizmusok bevételi hatását?
- Az értékesítés visszajelzése megjelenik-e a tartalomban?